Diferencias entre TOFU, MOFU y BOFU

¿Imaginas cómo sería el proceso de decisión de compra de tu cliente? Para idearlo, tendríamos que definir nuestro buyer persona, es decir, hacer una representación ficticia para utilizarla como muestra del comportamiento del segmento de usuarios definido como clientes potenciales. De esta forma, será más sencillo identificar los objetivos, motivaciones, deseos y limitaciones de nuestro cliente.

¿Te suenan los conceptos TOFU, MOFU y BOFU? Si has llegado a plantear su significado es porque estás en el momento idóneo para crear una estrategia de Inbound Marketing. En definitiva, hacer marketing de contenidos con información relevante para captar la atención del cliente potencial.

Antes de empezar a explicar las diferencias entre TOFU, MOFU y BOFU, y el embudo de conversión, es importante hacer un breve repaso sobre el viaje del cliente que, como te adelantamos, nos ayuda a imaginar el proceso de decisión de compra de los distintos clientes potenciales.

EL VIAJE DEL CLIENTE EN NUESTRA ESTRATEGIA 

A la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing, es muy importante tener en cuenta el viaje del cliente o customer journey. Pero, ¿por qué?, ¿para qué sirve definir el viaje del cliente en nuestra estrategia?

En primer lugar, porque es útil a la hora de diseñar qué contenidos se van a incluir en nuestro sitio web. También nos sirve para aportar al usuario las respuestas en el momento adecuado y favorecer así a la conversión. Las búsquedas del cliente nos indican las palabras clave que debemos utilizar para posicionarnos. Además, sus motivaciones y objeciones nos ayudan a identificar los temas de actualidad sobre los que están interesados. Y, por último, la interacción en redes sociales ayuda a fortalecer la relación de confianza cliente-empresa.

¿Cuál es la diferencia entre TOFU, MOFU y BOFU?

Los conceptos de TOFU, MOFU y BOFU están relacionados con el embudo de conversión que representa el comportamiento colectivo del segmento de mercado al que nos dirigimos. Y pone de relieve, ante todo, la progresiva reducción de clientes potenciales conforme estos descienden al nivel inferior del funnel (embudo) hasta llegar finalmente a la conversión. Nos ayuda, ante todo, a identificar cuáles son las mejores estrategias en función de que los usuarios se encuentren al principio del embudo (TOFU), en la parte media (MOFU) o en la parte inferior (BOFU). Estas partes nos ayudan a identificar cuáles son los principales puntos potenciales de salida o abandono del usuario en el embudo de conversión. De esta forma, podemos crear estrategias orientadas a recuperar o reconducir al usuario de nuevo al funnel.

TOFU

TOFU o Top of the funnel es la parte superior del embudo de conversión donde hay más usuarios. Su objetivo principal es conseguir visitas y se puede hacer a través de estrategias de atracción de tráfico como:

  • Posicionamiento en buscadores.
  • Campañas de pago por clic (PPC).
  • Campañas de tipo display o banners.
  • Publicidad offline o campañas en redes sociales a través de contenido promocionado, anuncios o líderes de opinión.
  • Bases de datos de terceros para conseguir visitas mediante correo electrónico.

Para poner en marcha cualquiera de estas estrategias necesitamos, en primer lugar, tener un contenido adecuado y de calidad que resuelva las necesidades y problemas de los usuarios. Una vez que empecemos a recibir visitas, habría que analizar por separado cada una de las estrategias usadas para valorar cuál es más eficiente. Es decir, cuál atrae visitas a un menor coste.

MOFU 

MOFU o Middle of the funnel es la zona media del embudo de conversión donde el principal objetivo es acercar esa visita hacia nuestro objetivo de conversión. En esta fase el cliente ha mostrado interés por un producto pero, aún no se ha decidido por comprar o bien, algo le ha distraído y se ha olvidado finalizar la compra. La clave está en cualificar el tráfico para identificar qué interesa a cada usuario y cuál es su motivación de compra.

En esta etapa, si no logramos una venta directa, podemos invitar al usuario a registrarse o suscribirse a la newsletter para que le lleguen ofertas y promociones. De esta forma, el usuario se convertirá en un lead (contacto) del que obtendrás todos sus datos.

Además, si el usuario te ha dado sus datos, puedes aumentar tu éxito ofreciéndole a cambio un incentivo o algo que le interese. Puedes, de esta forma, tener una mayor oportunidad para identificar sus intereses o motivaciones y ofrecerle una propuesta que no podrá rechazar. Por el contrario, si no te ha dejado sus datos, puedes instalar una cookie en el navegador del usuario y poder presentarle publicidad de tipo remarketing. Además, gracias a la cookie puedes personalizar determinadas áreas de contenido de tu sitio web en su siguiente visita, con ofertas sobre productos en los que mostró interés. Aumentarás, así, las posibilidades de conversión.

BOFU

BOFU o Botton of the funnel, es la parte final del embudo o funnel de conversión, y se divide en dos objetivos: cerrar la transacción y fidelizar clientes. En la primera parte, el objetivo es identificar los usuarios que no convierten, analizar dónde y por qué escapan del funnel. Para ello, se pueden utilizar estrategias como:

  • Usabilidad del sitio web.
  • Optimización de la ratio de conversión (CRO).
  • Campañas de remarketing.
  • Acciones de marketing automatizado.

Es muy importante resolver los problemas relacionados con la conversión antes de aumentar la inversión en captación de tráfico. De lo contrario, solo aumentaremos el número de usuarios insatisfechos.

Por otro lado, la parte de fidelización de clientes se basa en aumentar su frecuencia de compra y prolongar su ciclo de vida. En esta fase ya conocemos a nuestro cliente por lo que, su información será muy útil para personalizar aún más las ofertas dirigidas a este tipo de clientes y que tenga un gran impacto. En esta fase podemos utilizar las siguientes estrategias de marketing:

  • E-mail marketing.
  • Campañas de remarketing.
  • Integración de acciones de marketing automatizado.
  • Dinamización de redes sociales.

Como sabes, cuesta menos mantener y seguir vendiendo a un cliente anterior que hacer uno nuevo. Por eso, es importante invertir en la fidelización de clientes y aplicar correctamente las estrategias de marketing adecuadas.

Y para terminar..

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